外貿(mào)B2B和B2C營銷上有哪些區(qū)別

外貿(mào)B2B和B2C營銷上有哪些區(qū)別？外貿(mào)B2B和B2C營銷早年間很好做，剛做外貿(mào)的時候開發(fā)客戶的路子比較少，沒有什么阿里巴巴、中國制造之類的，就是谷歌開發(fā)配合打電話。

這個方法怎么說呢，你不能說不好，只是從業(yè)務層面來講我們比較被動，國外這種方法叫cold calling（電話營銷）或者 Outbound marketing（外貿(mào)營銷）。

被動在什么地方呢？因為你根本就不知道客戶是不是正好需要更換供應商或者正好就在采購需求這個點上，即便你能找到跟你公司產(chǎn)品對口的客戶，這種方法也十分的被動，如大海撈針。所謂 inbound marketing（集客營銷）就是通過SEO、SEM 或者 SNS 等方法，讓客戶主動在網(wǎng)絡上找到你的網(wǎng)站并給你發(fā)詢盤郵件。

我知道當前也有很多的外貿(mào)人還是走 Outbound marketing（外貿(mào)營銷）的老路子，也不能完全否定這種方法，如果你精通谷歌搜索指令，那么，你開發(fā)出來的客戶也是很精準的。

我們來聊聊今天的主題：外貿(mào)B2B和B2C營銷上有哪些區(qū)別以及不同的玩法。

在說區(qū)別以前，我們先來復習一下，在文章中如何發(fā)掘用戶痛點，做內(nèi)容營銷中提到過的概念：營銷漏斗。

B2B和B2C的營銷漏斗大體上是差不多的，如下圖所示：

其中，我們要針對不同的漏斗階段有針對性的做營銷。

1、第一個awareness階段，一般來講這時候都是用戶發(fā)現(xiàn)了自己的問題，想通過谷歌找到解決問題的答案，針對這個階段我們要做的就是通過發(fā)掘用戶關于產(chǎn)品的痛點進行內(nèi)容創(chuàng)作，如何找到用戶的痛點這個是基于你對產(chǎn)品的專業(yè)程度，以及你對一些SEO工具，內(nèi)容營銷工具的熟練使用程度。

2、第二個Interest階段，這個階段用戶通過搜索引擎或者社交平臺找到了你的網(wǎng)頁，看到了你對于他們痛點的答案，這個階段對于B2B和B2C的用戶意圖有所不同，B2B的用戶屬于邏輯理性驅(qū)動型，采購的金額比較大，如果你的文章是有數(shù)據(jù)支持或者專業(yè)性非常強的話，那么B2B的采購決策人更喜歡給你發(fā)詢盤。

然而B2C的客戶都是最終消費者，偏零售，感性決策驅(qū)動，產(chǎn)品的圖片，視頻，評價會更有說服力。但不管哪種群體，這個階段我們工作重點就是想盡一切辦法讓他們對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。

3、第三個Decision階段，這個階段是客戶在猶豫是否要從你這里下單，這個階段客戶會想盡一切辦法來了解你的公司和產(chǎn)品，這個階段我們要打掉客戶對我們產(chǎn)品的懷疑，B2B的客戶我們要給他們看我們的各種認證，邀請客戶驗廠，B2C我們要在各大SNS平臺，第三方測評平臺刷存在感，邀請紅人做產(chǎn)品測評。

尤其是B2C獨立站，我們要做的就是讓用戶搜索我們的產(chǎn)品品牌的時候保證谷歌首頁都是關于我們產(chǎn)品的網(wǎng)頁，有可能是Youtube紅人測評視頻，也有可能是第三方測評網(wǎng)站的評價，也有可能是我們自己的FACEBOOK,INSTAGRAM賬號主頁。

4、在完成上幾個環(huán)節(jié)的工作以后，客戶到了最終決定階段，B2B就是下批發(fā)采購訂單，B2C就是直接在線支付，大部分人覺得整個營銷完成了，你們吶，圖樣圖森破。

5、再營銷階段，這個階段就是加強客戶的粘度，讓客戶不斷地返單，成為你的忠實客戶，B2B靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量，交貨速度還有業(yè)務員的服務能力，B2C靠的是產(chǎn)品質(zhì)量，不斷營造各種營銷促銷活動通過EDM營銷。

我們知道了B2B和B2C的營銷漏斗的各個環(huán)節(jié)，那么我們看下在做這兩種用戶群體營銷的時候有哪些不同點：

1、客戶關系 Customer Relationship

B2B：我覺得B2B的營銷更注重建立你的品牌，比如你有產(chǎn)品的技術背景，那么你就比一般的銷售人員有優(yōu)勢，你懂技術，你通過不斷分享你的專業(yè)文章建立一個權威的品牌，讓客戶覺得你在這個行業(yè)是一個大咖，是個權威人物，誰會拒絕和一個行業(yè)大咖交流的機會呢？

B2C：減少用戶在整個交易環(huán)節(jié)的時間，因為B2C的客戶下單是感性驅(qū)動，我們不要給他們留太多思考猶豫的時間，營造一種倉促過了這個村就沒這個店的氛圍，使用倒計時等功能讓用戶盡快下單，另外在客戶下單快收到貨的時候使用mailchimp給客戶發(fā)一封邀請客戶去網(wǎng)站留評價可以獲得下次購買折扣的郵件。B2C玩的就是這個不斷營造讓客戶占了便宜的感覺。

2、內(nèi)容營銷的策略 Content Marketing Stragegy

B2B：我們都知道2019年乃至未來的SEO跟內(nèi)容營銷關系重大，因為Rankbrain算法可以識別出你頁面內(nèi)容相關性給你網(wǎng)站排名，所以我們B2B的內(nèi)容營銷我認為還是要以ETA的原則為主，Expert,Trustness,Authority,內(nèi)容形式我認為文字文章和視頻結合為主。但是內(nèi)容一定要有深度，文字長度不低于2000 words。

B2C：因為是零售，所以內(nèi)容營銷策略以視頻和圖片為主，這些B2C客戶群體可沒有耐心讀完你的一篇長篇大論，所以很多視頻和圖片社交平臺，Youtube,Instagram,Snapchat，甚至是我們國內(nèi)字節(jié)跳動公司旗下的Tiktok抖音海外版都是發(fā)力的渠道，紅人的帶貨能力都是非常強的。

3、用戶畫像的篩選 Buyer’s Persona

B2B：因為商業(yè)模式的限制，這些起到采購決策作用的都是公司的高層，或者有多年采購經(jīng)驗，或者有專業(yè)技術背景，年齡估計偏大，性別根據(jù)行業(yè)不同有所區(qū)別，這些都是我們在營銷前要搞清楚的，不能我們是機械出口的用戶畫像定到18歲女性對美妝感興趣的用戶。我們營銷要有的放矢，這個”的”我們要調(diào)查好。

B2C：用戶比較散，假如我們是做化妝品的通過Facebook投放廣告，我們的用戶畫像群體應該是對美妝感興趣，性別以女性為主，年齡針對不同價位產(chǎn)品定位不同消費能力的女性，教育層次也要根據(jù)價位，因為教育層次高的普遍消費能力偏高。這些都是用戶畫像，這個用戶畫像選錯了會浪費掉你的投放成本。

4、谷歌廣告關鍵詞投放和文案 Google Search Keywords and Copy

B2B：針對B端的客戶，我們的谷歌廣告關鍵詞要以偏B端為主，例如whosale,supplier,manufacturer,producer這種為主要投放關鍵詞，廣告文案要體現(xiàn)出我們是生產(chǎn)商或者批發(fā)商，我們的優(yōu)勢，公司歷史，技術優(yōu)勢，價格優(yōu)勢等等，主要是針對B端客戶而寫。

B2C：C端廣告投放關鍵詞篩選一些例如discount,review,buy這種詞投放，這些詞帶有明確的下單意向，文案中要體現(xiàn)Discount信息，同時落地頁也要配合文案必須有discount的內(nèi)容，否則屬于欺騙客戶了。

5、網(wǎng)站技術層面 Website Technique

B2B：因為B2B的流量偏小，可能一天多的時候幾十個算多的了，所以我們對服務器的選擇沒有B2C那么嚴格，一般情況下我推薦使用Hostinger的服務器，建站程序推薦使用Wordpress，這是全球使用最多的建站程序，占了三分之一以上。

使用共享主機有個好處就是服務器后臺有面板cpanel支持，可以在面板上安裝建站程序以及網(wǎng)站備份或者上傳下載網(wǎng)站文件。

B2C：B2C對主機的要求嚴格，因為流量偏大，可能一天的流量上千，同時存在并發(fā)流量，就是同一秒鐘很多個用戶訪問網(wǎng)站，這樣如果主機性能太差會造成打開速度變慢有可能會宕機(服務器的帶寬小于最大用戶載入量），這種情況我推薦使用VPS主機，我用過的就是Linode的VPS主機，不是很貴，國外四大VPS品牌主機之一。

不好的地方就是一切都要靠linux指令配置服務器環(huán)境，安裝建站程序和主題，當然你也可以直接通過linux指令安裝寶塔面板。

以上就是這次分享的關于外貿(mào)B2B和B2C不同客戶群體的營銷區(qū)別。